如何使销售提高50%？答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的：就是当我们选对了客户的时候。

　　【作者简介】

　　宋新宇，国际著名企业战略专家。1993年起，加入欧洲最大的罗兰贝格国际管理咨询公司，历任顾问、高级顾问、项目经理、中国区董事总经理；他创建的罗兰?贝格中国公司目前已成为中国规模最大的咨询公司之一。1999年创立易中公司，任董事长。

　　在最近的诊断问卷中，有不少客户多次提出了让他们头疼的销售问题。尤其是金融危机的背景下，销售下滑成了不少企业当前最大的难题。

　　一个典型的例子是江苏一家制造工艺品的企业。这个公司的老板陷入了这样的困境：经济危机让他的生意越来越难做。为了得到客户的订单，老板不得不给客户更好的付款条件，更长的付款期。为了保证订单生产的完成，公司不得不从供应商那里大量进货。供应商在当前经济形势下一定要这个企业预付材料款。但这样一来，这个本来就很难从银行借到钱的企业现金流就更成问题了。老板的两难问题是：不做业务不行，但做业务似乎也不行。不做业务是等死，做业务好像是找死。

　　关于如何提高销售，我已经讨论过两次。我给出的建议分别是提高自己销售组织的效率和创新自己的产品。这两点对上面的客户长期解决问题也是适用的。但这个案例让我想第三次、从另外一个角度讨论这个重要的话题：如何使销售提高50%？

　　这一次，我的角度是客户选择。这一次，我的答案是裁减客户。

　　从表面上看，这是一个危险的建议：我们的客户本来就不多，生意本来就不好，如果再少几个客户，我们只能关门大吉了。退一步讲，多一些客户，至少可以多均摊一些成本。

　　但这样的思路从理论上是错误的，从实际上也是走不通的。实际上的走不通，在前面的那个例子里我们已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误，则需要我们做些分析。

　　为什么客户多了，销售不一定增加，客户少了，销售反而能够增加？原因在于我们对客户关注的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真的分类时，我们并不清楚客户对公司的贡献，我们往往让一些不值得为之献身的客户占用公司重要的资源，例如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你得到的就越少。

　　而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的劣币驱逐良币是一回事。几乎每个公司每天都在发生着坏客户挤走好客户的事情，我们以为我们只要用心留住每一个客户就可以了，但我们不知道只要坏客户在，我们就无心也无力做好好客户的工作，这样好客户是留不住的。

　　正确的做法是，裁减坏客户，关注好客户。当我们把注意力从包括很多坏客户的庞大客户群转移到真正对公司有价值的好客户身上时，我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单：好客户不需要我们擅长请客吃饭和塞红包，他只要我们把自己的产品质量做好。好客户知道我们像他一样需要资金周转，所以他不会拖欠我们的货款，只希望我们能够按时按量交货。好客户知道我们不是圣人，所以他允许我们犯错误，但希望我们勇于承担和改进。好客户希望和我们共同成长，所以他会给我们提出中肯的意见和建议。好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商，但希望我们的性价比不断地提高。

　　如何使销售提高50%？答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的：就是当我们选对了客户的时候