旁门左道促销售 打开本文图片集通常的销售战术,商家们大都运用得烂熟,但顾客是越来越聪明了,研究和充分运用销售心理促销是不容商家忽视的。 以名就名 人们在实践中往往形成一定的思维定势,善于顺势,往往使销售大获成功。前西德有个著名的高级跑车制造商波鲁协,除了制造高级跑车之外,还利用自己品牌的好名声,设计生产了太阳镜、钟、表等小商品,也广受顾客欢迎。波鲁协并非是太阳镜、钟、表等商品的专门制造商,但消费者认为该厂那么好的技术,能生产那么棒的跑车,他们生产的其他商品也一定错不了。 波鲁协的成功,正是掌握了人们认为高级商品旁边的物品也是上等商品的购物心理。还有一种相反的情况,那就是即使再高级的商品,一旦置身于低劣的商品群中,也一样会被认为是廉价的。如以价格低廉闻名的日本大卫公司,虽然卖的不全是便宜货,但是在一般顾客的印象里,大卫公司卖便宜商品已经根深蒂固。所以有时大卫公司推出一两件高级品,也很少有人拿它们当真正的高级品来对待,收不到预期的效益。 错觉反衬 由于某种原因,会使人产生视大为小、视小为大、视好为坏、视坏为好的错觉。巧用错觉,也能做好销售。美国摩根财团的祖宗老摩根,当年穷得只有一条裤子,后来开了一个小店。老摩根卖鸡蛋时,总让老婆拣。因他老婆的手指纤细,把鸡蛋反衬得大,满足了顾客占便宜的心理,生意越做越兴隆。 相关效应 善于把推销的商品与某些事联系,满足顾客某种心理需求,也是推销战术之一。二战期间,一家火柴公司,在火柴盒上画了希特勒的漫画像,将磷涂在人像的手臂上。这样一来,每划一次火柴,就好像燃烧了希特勒一次,对于热爱和平的人来说,似乎也能解心头之恨。因此,这种火柴一推出,便成了热门货。 逆反效果 在销售商品中,聪明人逆人们的正常心理行事,常常收到意想不到的良好效果。在美国,一家餐厅挂着最差餐厅、菜肴特差,服务更坏的招牌。然而,顾客并不少,在这里均受到热情款待,和招牌上写的完全相反。 夸饰包装 西方国家的广告往往用夸张的战术。美国芝加哥一家美容院的广告牌这样写道:不要对刚刚从我们这里出来的姑娘使眼色,她很可能是您的奶奶!广告夸张、幽默,迎合了妇女求美的心理需要,结果顾客络绎不绝。 变态生奇 顾客的好奇心理,也成为一些企业经营者的生财之道。日本松本市有一家餐厅,整座建筑是倒置的,室内的装饰也是倒置的;门内挂着一面哈哈镜,映出的客人都是头朝下的;室内的电视图像、字幕都是反像、反字;墙上的大钟,指针是逆时针转动,茶杯、咖啡壶是底朝上、口在下。来这里进餐的人,犹如进入失重世界。然而在这倒立的餐厅里,唯有一样东西是上升的老板的利润。 |